Na pesca esportiva, o objetivo não é o consumo nem o comércio, mas o prazer de pescar. Por isso, os peixes fisgados são devolvidos vivos ao habitat. Ok, mas o que isso tem a ver com leads? É simples:

Se você está capturando possíveis clientes, mas não tem uma estratégia de gestão de leads, você está apenas “pescando esportivamente” e devolvendo os seus possíveis clientes ao mar deixando-os livres para serem fisgados por outras empresas.

Nada bom, não é verdade?

Se essa é a sua realidade, prepare-se para mudar. O nosso time desenvolveu um conteúdo completo com tudo o que você precisa saber para uma gestão de leads eficiente.

Além disso, apresentaremos dois cases de sucesso da Woop para ilustrar o poder de uma estratégia bem definida e aplicada.

• Leia também: Quais as principais métricas de marketing digital para um negócio B2B?

A importância da gestão de leads

O processo de gerenciamento de leads é fundamental para novas vendas.

Esse processo envolve a coleta de leads qualificados, ou seja, aqueles que correspondem às suas personas, e a condução eficiente deles ao longo do ciclo de vida do lead, também conhecido como funil de marketing e vendas – aquele com topo, meio e fundo, lembra?

As etapas são dinâmicas e exigem ações contínuas que incluem estratégias para captação de leads qualificados, o monitoramento rápido dos leads, a segmentação adequada e o encaminhamento ao time de vendas, garantindo o acompanhamento certo nos momentos ideais.

Além de acelerar o caminho para a conversão, o gerenciamento de leads eficaz traz diversos benefícios, como por exemplo:

• Melhora a experiência do cliente: assegura que os leads recebam informações pertinentes, evitando sobrecarregá-los com conteúdo de marketing irrelevante.
• Economiza tempo e recursos: permite focar os esforços de marketing e vendas nos leads com maior potencial de conversão.
• Aumenta o lucro: nutrir os leads certos com as informações adequadas resulta em um maior número de vendas e, consequentemente, em uma lucratividade maior também.

As 7 etapas da gestão de leads

Assim como o termo “marketing”, a gestão de leads abrange várias etapas e estratégias. A seguir, veremos as principais etapas de um plano estratégico de gerenciamento de leads.

Geração de leads

Tudo começa com a coleta de informações dos leads qualificados por meio de várias estratégias de marketing, como formulários no seu site, mídias sociais, e-mails e outros recursos de geração de leads.

Qualificação e segmentação de leads

Não, nem todos os leads que você coletar serão ideais. Alguns podem não ser o tipo de cliente que você deseja, e dedicar tempo da equipe de vendas a eles não é eficaz.

Qualificar leads é essencial para que a sua empresa invista energia em contatos que possam gerar mais resultados. A qualificação é o processo de identificar leads que tenham maior probabilidade de se tornarem clientes.

Esse filtro pode ser feito durante a coleta de informações. Se o lead não atender aos requisitos de interesse definidos, ele deve ser removido da lista de nutrição – processo que pode ser feito por meio de ferramentas de automação e configurações predefinidas estrategicamente.

Hora de nutrir os leads qualificados

É muito comum que uma jornada de compra seja mais longa, principalmente se estamos falando de marketing B2B.

Para guiar os seus leads do início ao final do funil, você precisa nutri-los com conteúdo relevante, como artigos de blog, e-mails, cases de sucesso, whitepapers, e-books e infográficos.

Esse conteúdo ajuda os prospects a conhecerem a sua marca, construírem confiança e lembrarem de você quando estiverem prontos para comprar e também auxilia no processo de qualificação.

Mas lembre-se: a nutrição de leads deve continuar mesmo depois que eles se tornam clientes.

Pontuação de leads

A pontuação de leads é a identificação automática de leads prontos para vendas com base em critérios definidos pela sua equipe de marketing.

Essa estratégia facilita para que a equipe de vendas saiba quando entrar em contato com eles. Os leads são pontuados com base no seu interesse, no estágio do processo de compra e na adequação ao perfil de cliente ideal.

Softwares podem automatizar esse processo, atribuindo pontos com base em informações demográficas e atividades, como visitas a páginas da web e downloads de conteúdo.

Quando um lead atinge uma pontuação definida, a equipe de vendas é notificada para qualificação.

Distribuição de leads

Depois de serem pontuados, os leads são atribuídos ao representante de vendas mais adequado, considerando fatores como localização, experiência, desempenho e disponibilidade.

A abordagem varia com base no setor e no tipo de negócio. Alguns usam atribuição sequencial, outros permitem que os próprios representantes escolham os seus leads.

Nesta etapa, o CRM ou a ferramenta de automação adotada cuida da distribuição com base nos critérios que foram definidos.

• Leia também: Plantando vendas: o que é a estratégia de Lançamento Semente e quais são as suas vantagens?

O que fazer após a conversão de lead

O objetivo do gerenciamento de leads é transformar leads qualificados em clientes pagantes.

No entanto, o fechamento do negócio não deve marcar o fim do processo de gerenciamento de leads.

Pode haver oportunidades de atualização de peças de reposição ou compras repetidas, entre inúmeras outras possibilidades, o que requer a retomada do processo de nutrição de leads (estágio três) até uma nova compra.

Rastreamento e ajuste

O gerenciamento de leads é um processo contínuo e interativo. É necessário acompanhar as conversões, analisar o que funcionou e o que não funcionou e identificar pontos de melhoria.

Métricas como a duração do ciclo de vendas após a aquisição de leads e a taxa de conversão por representante de vendas são monitoradas.

O feedback da equipe de vendas, aliás, é indispensável para ajustar os processos de gerenciamento de leads ao longo do tempo.

São eles que vão confirmar se, de fato, as pontuações estão de acordo e os leads estão chegando até eles maduros o suficiente para finalizar a compra.

• Leia também: Smarketing: times de marketing e vendas alinhados para melhores resultados

O gerenciamento de leads pode ser desafiador, mas aqui estão dicas valiosas da galera de estratégia digital da Woop:

• Automatize a qualificação de leads: use ferramentas de automatização de disparo de e-mails, CRM e SQL para criar uma estrutura de qualificação de leads.
• Responda rápido aos qualificados: quando um lead qualificado demonstra interesse, responda com agilidade para conduzi-lo ao longo do funil o mais rapidamente possível.
• Forneça valor imediato: evite que os leads se afastem oferecendo o conteúdo certo no momento certo. Um lead que está no topo do funil não deve receber conteúdo de fundo, e vice-versa.
• Pense a longo prazo: alguns leads levam mais tempo para amadurecer. Invista tempo e energia em todos os leads, pois alguns podem resultar em oportunidades valiosas no futuro.
• Nunca pare de nutrir: apoie a sua equipe de vendas na expansão de negócios e na reconquista de leads que esfriaram independentemente do fechamento inicial.
• Meça o desempenho: acompanhe o desempenho das suas campanhas de geração de leads para tomar decisões mais bem informadas sobre a alocação de recursos.
• Procure um parceiro especializado: conte com uma agência especializada que crie com uma estratégia de marketing 360º para o seu negócio trabalhando em parceria com o seu time interno para a capitação e o gerenciamento de leads.

Siga essas dicas que são sucesso! Para comprovar, selecionamos dois cases de clientes que, em parceria com a Woop, criaram estratégias de sucesso no marketing de atração a partir da gestão assertiva e inteligente de leads.

Case de sucesso Woop: NETZSCH do Brasil

Reconhecida mundialmente pelas soluções em bombeamento e dosagem que atendem indústrias dos mais diversos segmentos, a alemã NETZSCH é líder mundial no seu segmento.

O nosso desafio, como agência, foi consolidar a presença digital da marca, ampliando a visibilidade e gerando leads para o setor de vendas.

De maneira colaborativa com o cliente, ajustamos a estratégia da NETZSCH diagnosticando lacunas e planejando a presença digital, trabalhando com Inbound Marketing.

Criamos um novo guia visual para redes sociais, reestruturamos campanhas de mídia paga nas redes sociais e no Google, segmentando-as por público e área de atuação das empresas.

Ativamos campanhas de e-mail marketing para nutrir leads e estabelecer relacionamentos com os clientes. Landing pages de conversão foram criadas para segmentação e qualificação automática de leads.

O uso de ferramentas de automação permitiu medir e rastrear os resultados das vendas provenientes da estratégia digital. A marca também incorporou webinars na sua estratégia.

Em 24 meses*, a nossa estratégia gerou resultados impressionantes para o cliente:

• Aumento de 195% no tráfego total do site.
• Crescimento espetacular de 3.105% nas visualizações do canal do YouTube.
• 330% de aumento na geração de leads mensais.
• Mais de R$ 7 milhões em vendas com um crescimento de mais de 90% do primeiro para o segundo ano.
• Excelente retorno sobre investimento (ROI):
  > 1.556% no primeiro ano.
  > 2.298% no segundo ano.

*Dados de 2020 a 2022.

Saiba mais: Case completo NETZSCH do Brasil

Case de sucesso Woop: Indumak

A Indumak é líder brasileira no desenvolvimento de soluções de empacotamento, agrupamento e movimentação de insumos.

Com um portfólio de máquinas com tecnologia de ponta, a marca possui mais de 5 mil clientes em todo o mundo.

A agência reformulou o blog da marca com novo design proporcionando uma experiência de leitura e uma navegação melhor e com um layout mais limpo e intuitivo.

A nova estratégia de inbound marketing continuou com a publicação regular de conteúdo, a criação de materiais especiais, como e-books, e campanhas de e-mail marketing segmentadas para impulsionar a geração de novos leads.

A Indumak conquistou números expressivos, registrando um crescimento de 273% nas visitas orgânicas ao blog da marca. O site institucional da empresa também alcançou melhores números: foram 164% de visitantes a mais do que no período anterior.

Em um ano, ultrapassamos o recorde de vendas da marca por meio do inbound marketing, que já ultrapassa a casa dos R$ 8 milhões e um ROI de 6.449,29%.

• Saiba mais: Case completo Indumak

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